Funil AIDA: como usá-lo para aumentar suas conversões?

Há variados métodos para entender o comportamento do consumidor em sua trajetória de compra. O Funil AIDA é um deles. Voltado principalmente para o meio digital, esse tipo de funil de vendas apresenta um caminho para guiar o lead até que ele vire cliente, ou seja, feche negócio com a sua marca.

Ele propõe uma jornada de quatro etapas que envolve desde o momento de atração do lead até o momento da conversão. Logo, ele é como se fosse um guia, um mapa, um roteiro.

Seu objetivo principal é estabelecer certas ações e práticas a serem executadas em cada uma dessas fases e ajudar a empresa a vender mais e melhor, com menos esforços e custos.

Ficou curioso sobre essa ferramenta que contribui para potencializar os resultados de vendas e de marketing? Leia abaixo o que é o funil de vendas AIDA, como funcionam suas etapas e como aplicá-lo no seu negócio.

O que é funil AIDA?

O acrônimo AIDA significa:

1. A = attention (atenção);
2. I = interest (interesse);
3. D = desire (desejo);
4. A = action (ação).

Ou seja, cada letra significa uma etapa a ser percorrida no funil, sendo a primeira, a atenção, a sua base mais larga e a última, a ação, a mais estreita.

O funil AIDA propõe investigar o comportamento do cliente para saber como conduzi-lo, de maneira planejada e assertiva, pelo funil de vendas. Para que essa condução seja um sucesso, é necessário estudar bastante os desejos, as necessidades, as dores e as expectativas do consumidor.

Em resumo, podemos dizer que o funil de vendas AIDA se baseia na jornada de compra. E usá-lo como fonte para elaborar um planejamento de vendas e marketing digital traz uma riqueza de estratégias que gera resultados.

Imagina só a sua equipe entender como atrair um lead qualificado, saber nutri-lo com os melhores conteúdos e, no final, realizar uma venda? E isso tudo de forma on-line, que ganha escalabilidade.

Como o funil AIDA é possível desenvolver estratégias eficientes que funcionem com o seu cliente real.

Funil de vendas + AIDA

Entenda melhor a relação do método AIDA com o funil de vendas de um negócio.

Um funil é composto, geralmente, por três estágios:

• topo do funil: prospecção e qualificação de leads;
• meio do funil: o cliente considera a solução oferecida pela sua empresa e busca conhecê-la melhor;
• fundo do funil: momento da tomada de decisão e do fechamento do negócio, como foco na retenção de clientes.

O AIDA se associa ao funil apresentando etapas bem-definidas e estruturadas de como o lead pode se tornar cliente da marca. Podemos relacionar o funil de vendas AIDA dessa forma:

• topo do funil: atenção;
• meio do funil: interesse e desejo;
• fundo do funil: ação.

Em outras palavras, o funil AIDA ajuda a melhorar a eficácia e a assertividade do funil de vendas do negócio.

Funil de vendas AIDA: como funciona?

Para entender melhor como aplicar o funil AIDA na sua estratégia comercial e de marketing, conheça todas as suas etapas.

1.   Atenção

Já deu para captar que essa primeira fase é o momento de chamar a atenção do visitante, certo? Isso pode ser feito pelo site corporativo, redes sociais, blog, landing page, entre outros locais.

A ideia aqui é atrair os olhares para a sua empresa e os produtos ou serviços vendidos. Por isso, é muito importante estruturar o seu funil de vendas on-line para entender como formatar as páginas digitais para captar a atenção das pessoas certas.

Além do uso adequado de CTAs (call-to-action), preocupe-se em oferecer um site rápido e esteticamente estratégico e agradável, com elementos bem-pensados e distribuídos nas páginas.

A etapa da atenção é quando o visitante acaba de descobrir a sua marca. É o primeiro contato dele com o negócio. Qual primeira impressão você quer que ele tenha? Pense nisso.

2.   Interesse

Esse segundo momento é quando o seu visitante já conhece seu negócio e se interessa, de fato, pelo seu produto ou serviço. Ele tornou-se um lead e está, oficialmente, dentro do seu funil de vendas.

Nessa etapa, é necessário elaborar estratégias que eduquem e nutram o seu lead com conteúdos úteis e relevantes, mostrando como as suas soluções podem ajudá-lo a resolver problemas ou a saciar seus desejos.

Como? Fale sobre as vantagens e os diferenciais do seu produto ou serviço, como ele pode atender às necessidades do público, como usá-lo, cases de sucesso, entre outros assuntos.

Não deixe de analisar quais canais são os mais efetivos para essa comunicação e quais formas de conteúdo despertam o interesse do público.

3.   Desejo

Ao fornecer conteúdo de alta qualidade, que desperte o verdadeiro interesse do seu lead, você o está conduzindo para a próxima etapa do funil AIDA: “eu desejo comprar isso”.

É hora de mostrar por que ele deve comprar com a sua empresa e não com a concorrência. Afinal, é nessa etapa do meio do funil que o lead começa a pesquisar a mesma solução em marcas similares.

Pense em como agregar valor à sua solução e à sua empresa.

4.   Ação

Chegou o momento da tomada de decisão. O lead já está pesquisando com qual marca comprar seu produto ou serviço.

Agora é hora de ser mais efetivo e conduzir o potencial cliente à ação, independentemente qual for o objetivo: comprar algo, assinar uma newsletter, baixar um e-book.

Nessa fase também é indicado usar algumas técnicas para estimular a ação do futuro consumidor, como testes gratuitos de uma plataforma, cupom de desconto, cartão fidelidade, criação de senso de urgência com oferta por prazo limitado etc.

Como aplicar o funil AIDA?

Antes de criar um funil de vendas e desenvolver estratégias de acordo com o método AIDA, comece pelo estudo e pela análise aprofundada do seu público. Defina a persona e entenda qual é o perfil dos seus clientes ideais. Descubra seus desejos e suas necessidades.

Depois, estude a fundo também sobre o seu produto/serviço, o mercado de atuação do seu negócio e a concorrência. Dessa forma será possível explorar detalhes que podem chamar a atenção do seu público ao fornecer conteúdos de qualidade a ele. Quais são os seus diferenciais?

Por fim, defina materiais e conteúdos que conversem com cada etapa do funil AIDA e monte um plano estratégico para cada uma delas.

Não se esqueça de determinar por quais canais o seu público prefere interagir e… comece a divulgar o seu negócio!

O melhor caminho para ganhar vantagem competitiva é utilizar ferramentas e sistemas inteligentes que armazenem informações dos clientes, analise os dados e gere relatórios relevantes para a gestão comercial e de marketing para tomar decisões precisas e realistas, como o sistema CRM e softwares de automação de marketing.

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.